来源：经济观察报 记者 任育超

4月13日，是中国证券史上值得记录的一天。

这一天，人们潮涌般地通过券商营业部、互联网和移动网络开立证券账户，券商们紧急调动资源应对，中登公司一度出现开户延时、系统拥堵……

突然而至的热情，只因4月12日中登公司发布《关于取消自然人投资者A股等证券账户一人一户限制的通知》，自13日起，允许自然人投资者根据实际需要开立多个沪、深A股账户及场内封闭式基金账户。至此，“一人多户”终于面向A股所有投资者开放。“能与‘一人多户’开户的疯狂程度相比的，也许只剩下淘宝的‘双十一’抢购大战了。”北京某券商人士如此评价始于13日的开户潮。

一人多户，改变的不仅仅是券商市场的物理格局，更在于市场空间得以迅速打开，加速行业洗牌和分化，改变券商的发展之路。券商行业的转型，已经由此走到了十字路口。

开户大战

4月13日开始，各大券商就忙于应对开户热潮。即便有24小时加班加点护航，也有券商开户系统被投资者需求“撑爆”、不得不暂时中止办理的情况发生。甚至在4月14日，有着15年资本市场数据处理能力的中登公司，其系统在开户需求涌入后一度陷入“瘫痪”，需进行紧急升级修复。

近日，券商新开户数动辄成倍增长，甚至东部一家券商的单日开户数就达到了5万户以上。要知道，在2013年4月第一周，A股沪深两市的开户总数量也仅有4.9万户而已。

为何开户需求如此旺盛？“是因为自由和便捷。”银河证券经纪管理总部客户联络中心负责人陈笑天告诉经济观察报，此前投资者不满意开户券商的服务，想办销户等业务，必须工作日开市时间办理，有些券商会通过各种安抚或者降佣的方式挽留投资者，办理销户业务时间较长且程序繁琐，所以只要券商还在容忍范围内，投资者一般不会轻易去销户。

“一人多户”新规施行后，投资者可以拥有多个账户，在一家券商遇到问题，可以将其账户闲置，迅速转移资金到另外账户；也可以基于资金需求和券商特色服务选择适合自己的券商，选择程度大大提高。

从记者采访看，佣金有竞争力、两融等融资额度充足、综合性服务更强的券商，较受投资者青睐。

而券商们卖力地抢夺客户，是为了“争夺未来业务流量入口”。上述北京券商人士称，很多券商对待投资者就像互联网公司对待流量入口一样，期望以优质的服务和态度获得稳定的流量入口，在未来的业务上，谁的投资者数量多、质量高，谁就能在业务拓展上占得先机。

基于此，各家券商在一人多户争夺战中“各显神通”，有券商祭出超低佣金，有券商打出全方位立体化的“金融超市”理念，有券商着重宣传特色服务，以个性明显的特色业务吸引投资者，所用方式，不一而足。

低佣金大势所趋

一人多户的战况如此激烈，很大程度上源于多数券商都是有备而来。

齐鲁证券副总裁黄华告诉经济观察报，在去年10月一码通”向机构和沪港通投资者开通后，放开普通投资者开户限制是意料之中，为此，2014年底齐鲁证券就开展了“九周争霸”开户服务活动，提前开始大规模开户演练。银河证券也在该时间段开展了“开户竞赛”，在系统上和人员配备上做好了开户爆发的准备。

这些只是券商自发的预演，身处在资本市场最前沿的券商们早就在业务增长中嗅到了市场变化的危机。

据中国证券业协会数据，2014年，全国120家券商实现营业收入2602.84亿元，净利润965.54亿元，其中，传统经纪业务收入1049.48亿元。证券投资收益贡献收入710.28亿，融资融券业务收入446.24亿元，证券承销与保荐业务实现收入240.19亿元、资产管理业务收入124.35亿元。

数据看来，传统经纪业务仍为券商行业最大收入贡献者。但经纪业务的老大地位已受到挑战，增长显颓势。2014年，经纪业务对券商整体业务的贡献比例为40.32%，同比增长38.23%；而在2013年，经纪业务对券商收入贡献比例为47.68%，同比增长50.62%，一年内，两个指标双双下跌。

另外，在传统经纪业务赖以生存的通道业务方面，佣金开始下滑，从国金证券打出佣金万分之2.5之后，中山证券、华泰证券紧随其后，各家券商纷纷降低佣金，整个行业佣金比率下调已呈现不可逆之势。

2014　年，证券行业平均佣金率为0.0691%，同比下滑13.18%；2015　年1-2　月，行业平均佣金率下滑至0.0591%，比2014　年，佣金率更下滑14.47%。国海证券认为，2015　年，国内券商行业整体佣金率将可能继续下滑，幅度或达10%-20%。国海证券分析师孔令峰认为，未来，券商的通道业务甚至会趋于“免费”模式。

差异化新时代

国金证券相关负责人表示，在一人多户开放初期，投资者主要考量因素为佣金率，因此，这个阶段降佣是有效手段之一。

不过，随着一人多户的逐渐深入，以及投资者对于该政策的认识不断加深，低端的价格将会逐渐降低吸引力，通过一人多户的机遇实现券商业务服务转型、加速行业分化才是一人多户更重的要意义所在。

目前，A股投资者散户大军在数量上仍是绝对主力，截至2015年3月末，A股共有一码通账户3947.39万个，其中，自然人账户3941.46个，占总账户数的99.85%；而在其中，以市值在50万元以下的中小散户为主，共有3630.97万户，占自然人账户的92.12%。

有业内人士表示，虽然散户数量较大，但是由于资金量有限，能够为券商贡献的佣金收入并不高，相反，券商为了服务这些数量庞大的中小散户，需要付出极大的人力物力成本，投入巨大而产出有限，一直是券商行业在实际操作上难以解决的问题，而互联网证券的出现恰好为这一问题的解决提供了答案。

中银国际认为，券商可以参考国际先进经验，寻求差异化发展，例如，可以仿效日本和美国将低端零售业务互联网化，可以将十万美元以下的账户通过互联网方式进行服务。虽然佣金率下降，但是相应成本也会迅速降低，行业关系也会从过去的同质化竞争转变为差异化发展。

另外一方面，对于高净值客户，孔令峰认为券商应以资本中介业务为主，通过提供优质的投融资服务（投资服务例如代客理财，融资服务例如两融业务）等服务的同时，依靠规模实力获得廉价的资金，并依靠多元化、专业化的投资赚取利差。

安信证券认为，转型的方向是传统中介服务升级和延伸、资本驱动型业务创新加速。其中，资本驱动业务主要分两个部分，轻资产业务和重资产模式。轻资产模式是指服务驱动的业务，以获取服务费收入为主，包括传统的经纪、投行等服务中介和新型的服务中介，资产证券化、股转系统挂牌等；重资产业务模式是依靠资本投入驱动的业务，以获取利差和价差收入为主，比如类贷款业务、新型自营投资业务等；行业发展空间从场内为主发展到场内场外并重，从拓展增量到盘活存量，基于积累的大量客户资源，通过资本中介业务的创新盘活客户资源，满足客户对非标准化产品的需求。

不管哪种转型方案，核心都为服务和业务分化。黄华认为，通过加快服务转型和业务分化，券商不仅能够改变以往投入大、成本高、人员多的弊端，实现传统证券经纪业务组织模式向“后台人员精简、营销服务团队集中、网络人才专业化”的组织模式转型，还能大力发展财富管理业务，积极向客户提供资产保值增值服务，实现传统证券经纪业务“通道交易垄断型”卖方市场经营思维向“一人多户”时代“投资咨询服务式”买方市场服务理念转型。